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傳統機械設備制造企業(yè)如何從零開(kāi)始搭建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

日期:2021-06-10
信息摘要:

經(jīng)常在一些網(wǎng)絡(luò )社群里看到有人問(wèn):“傳統行業(yè)怎么做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?工業(yè)產(chǎn)品怎么做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?機械行業(yè)企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?制造行業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)”這類(lèi)問(wèn)題,作為一個(gè)在傳統機械制造行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)超過(guò)15年的老鳥(niǎo),今天就從互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系搭建的角度給出一些建議,供缺乏思路的傳統制造企業(yè)參考。 大多數傳統機械設備制造企業(yè)已經(jīng)意識到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)對自己的重要性,也有不少企業(yè)反復嘗試過(guò)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),但成功的案例并不多。一

經(jīng)常在一些網(wǎng)絡(luò )社群里看到有人問(wèn):“傳統行業(yè)怎么做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?工業(yè)產(chǎn)品怎么做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?機械行業(yè)企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?制造行業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)”這類(lèi)問(wèn)題,作為一個(gè)在傳統機械制造行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)超過(guò)15年的老鳥(niǎo),今天就從互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系搭建的角度給出一些建議,供缺乏思路的傳統制造企業(yè)參考。


大多數傳統機械設備制造企業(yè)已經(jīng)意識到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)對自己的重要性,也有不少企業(yè)反復嘗試過(guò)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),但成功的案例并不多。一些企業(yè)抱怨互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成本很高,但并沒(méi)有看到很好的效果,沒(méi)有實(shí)現訂單的轉化,甚至還有一些企業(yè)反復更換了幾次互聯(lián)網(wǎng)團隊,還是沒(méi)有把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)做起來(lái)。

傳統機械制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)失敗的案例比比皆是,原因就在于,很多公司對互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有一個(gè)清晰、完整的認識,只是隨便做了一個(gè)官網(wǎng),或者開(kāi)通一個(gè)阿里巴巴的店鋪,就認為自己已經(jīng)在做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)了,坐等客戶(hù)從網(wǎng)上來(lái)。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非只是簡(jiǎn)單的在網(wǎng)上做做宣傳,也不僅僅是建一個(gè)官網(wǎng)、開(kāi)一個(gè)店鋪那么簡(jiǎn)單,而是應該有一整套的框架體系做保障、有一整套的運營(yíng)流程做支撐,才能使得各項指標得以達成,完成從業(yè)務(wù)機會(huì )到銷(xiāo)售訂單的轉化。

傳統機械設備制造企業(yè),搭建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,應該按照下面的步驟進(jìn)行:

一句話(huà)概括出企業(yè)品牌價(jià)值,比如為誰(shuí)提供什么產(chǎn)品和服務(wù),解決什么問(wèn)題。

思考潛在客戶(hù)群體特征,采購決策者身份、年齡、學(xué)歷、性別、語(yǔ)言、地域分布、網(wǎng)絡(luò )平臺偏好。

產(chǎn)品的有沒(méi)有優(yōu)勢?售后保障服務(wù)有哪些?產(chǎn)品交期是多長(cháng)時(shí)間?產(chǎn)品質(zhì)量是怎么把控的?是否能給客戶(hù)提供整體解決方案?有沒(méi)有面對客戶(hù)的交鑰匙工程?整個(gè)購買(mǎi)流程能帶能客戶(hù)什么樣的體驗,**要把這些問(wèn)題想清楚,并寫(xiě)下來(lái)。

設計一個(gè)辨識度高的Logo,如果有條件,設計一整套風(fēng)格統一的企業(yè)VI標識。

策劃一句體現企業(yè)價(jià)值或文件的標語(yǔ),作為Slogan,和品牌一起宣傳。

建立一個(gè)美觀(guān)大方的公司官網(wǎng),至少讓從來(lái)沒(méi)有打過(guò)交道的客戶(hù)看到網(wǎng)站之后,認為這是一家非常有實(shí)力的公司。

建立合理的產(chǎn)品分類(lèi),產(chǎn)品分類(lèi)以客戶(hù)需求為導向,貼近客戶(hù)實(shí)際應用場(chǎng)景。

拍攝大量產(chǎn)品展示圖片、生產(chǎn)過(guò)程圖片、物流發(fā)貨圖片、工地安裝圖片、應用案例圖片,以影樓修圖的標準圖片。

策劃出能代入產(chǎn)品使用場(chǎng)景、打動(dòng)客戶(hù)內心的宣傳文案,產(chǎn)品宣傳文案要遵守FABE法則。

Fabe法則,也叫“特優(yōu)利證法則”,它是一個(gè)把商品的特征、商品的優(yōu)勢、顧客利益以及對賣(mài)點(diǎn)的證明,按照科學(xué)的邏輯地結合在一起的技術(shù)和工具。其中F代表特征(Features)、A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)、B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)、E代表證據(Evidence)。

弄清楚潛在客戶(hù)在找產(chǎn)品的時(shí)候,會(huì )在網(wǎng)上搜什么,這種分析叫做“關(guān)鍵詞挖掘”,一般企業(yè)的競爭對手和同行,會(huì )分析出來(lái)幾十個(gè)客戶(hù)可能會(huì )搜的詞,但如果我們做研究分析的話(huà)可能會(huì )分析出來(lái)幾千到幾萬(wàn)個(gè)客戶(hù)經(jīng)常搜的詞,這些詞對互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是非常核心的資源。

認真思考一下有哪些可以宣傳的內容、可以說(shuō)服潛在客戶(hù)聯(lián)系自己。

比如思考一下自己有什么?同行和競爭對手在宣傳什么?用戶(hù)需要的是什么?

根據這些內容來(lái)策劃出自己的高轉化宣傳文案,很容易會(huì )于競爭對手。

兵馬未動(dòng),糧草先行。在開(kāi)始推廣之前,要先準備好各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)資源:如關(guān)鍵詞庫、圖片庫、庫、文案庫、行業(yè)平臺庫。

關(guān)鍵詞庫里面要包含自己所有行業(yè)內所有的長(cháng)尾關(guān)鍵詞,至少要達到2萬(wàn)個(gè)以上,如果能收集到行業(yè)內超過(guò)15萬(wàn)個(gè)長(cháng)尾關(guān)鍵詞,就具備了在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面競爭對手的基本條件。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心的事情有兩件,“引流”和“轉化”,引流就是找到潛在客戶(hù),把一個(gè)之前不認識你的客戶(hù)吸引到你的網(wǎng)站或店鋪里面來(lái)。轉化就是把潛在客戶(hù)變成客戶(hù),形成銷(xiāo)售訂單。

互聯(lián)網(wǎng)上面有很多在流量來(lái)源,要認真規劃通過(guò)哪些平臺獲取付費流量,能過(guò)哪些平臺獲取免費流量,怎么樣得到流量,怎么吸引寬泛流量。

網(wǎng)站一般會(huì )有4個(gè)渠道供客戶(hù)聯(lián)系,個(gè)是在線(xiàn)客服、個(gè)是電話(huà)、第三個(gè)是留言系統、第四個(gè)是企業(yè)郵箱。

有了足夠方便的溝通渠道,才能確保每一個(gè)看到公司產(chǎn)品的潛在客戶(hù),可能的和公司聯(lián)系。

除了溝通工具之外,企業(yè)還需要配備客戶(hù)管理系統,建立客戶(hù)和業(yè)務(wù)機會(huì )檔案,方便后續做營(yíng)銷(xiāo)數據分析。

大部分傳統制造企業(yè)嘗試互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因都在這里,只花錢(qián)做推廣,不考慮轉化。前面花了大量的金額和人力做互聯(lián)網(wǎng)推廣,有客戶(hù)要聯(lián)系企業(yè)時(shí),卻沒(méi)有專(zhuān)職的客服人員來(lái)接待客戶(hù)的咨詢(xún),很多客戶(hù)看完網(wǎng)站就離開(kāi)了,導致每天白白浪費了大量業(yè)務(wù)機會(huì )。

企業(yè)要開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),**要配備的客服人員,隨時(shí)準備接受來(lái)自網(wǎng)站客戶(hù)的在線(xiàn)咨詢(xún)和電話(huà)咨詢(xún)。

客服人員的工作時(shí)間要覆蓋到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)推廣在線(xiàn)的時(shí)段,并且要使用規范的話(huà)術(shù)接受客戶(hù)咨詢(xún),提高轉化率。

客服人員除了要在線(xiàn)接受客戶(hù)咨詢(xún),把在線(xiàn)流量轉化成詢(xún)盤(pán)和業(yè)務(wù)機會(huì ),還要負責詢(xún)盤(pán)過(guò)濾,錄入系統,備案、分發(fā)和后續追蹤。這些都需要一整套的流程來(lái)保障。

終企業(yè)可以在客戶(hù)管理系統里面看到,這條詢(xún)盤(pán)或業(yè)務(wù)機會(huì )是什么時(shí)候產(chǎn)生的,是來(lái)自于哪個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的,客戶(hù)的原始需求是什么,是由哪個(gè)客服人員接待并錄入的,分配給了哪個(gè)銷(xiāo)售人員在跟進(jìn),后續銷(xiāo)售人員反饋的處理情況怎么樣,終有沒(méi)有轉化為訂單,訂單金額是多少,如果輸單了也要在系統里面寫(xiě)清楚輸單的原因是什么。

傳統制造企業(yè)在開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候,應該根據以往的訂單數據,初步測算來(lái)確定互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的初期目標。

比如企業(yè)以往訂單的平均金額為100萬(wàn),一般聯(lián)系20個(gè)客戶(hù)能簽訂1個(gè)訂單。那么就可以簡(jiǎn)單測試,如果互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)要完成5000萬(wàn)的銷(xiāo)售額,至少需要50個(gè)訂單;如果要50個(gè)訂單,至少需要1000個(gè)詢(xún)盤(pán)或業(yè)務(wù)機會(huì ),那么就可以把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)全年的銷(xiāo)售目標定為5000萬(wàn),全年的詢(xún)盤(pán)和業(yè)務(wù)機會(huì )目標定為1000條,每月只需要獲取到100個(gè)詢(xún)盤(pán)和業(yè)務(wù)機會(huì )即可。

有了前面的目標測算,就可以根據目標來(lái)配置費用預算。

比如每月要完成100條詢(xún)盤(pán)量的目標,假設(估算)自己所在行業(yè)的詢(xún)盤(pán)成本為200元/條,那么每個(gè)月就需要配置20000元的推廣費用,全年就需要投入24萬(wàn)的推廣費用。

同時(shí),如果企業(yè)的規劃做的更細,100條詢(xún)盤(pán)有60條是來(lái)自百度的,有15條是來(lái)自抖音的,有10條是來(lái)自官網(wǎng)SEO的,有10條是來(lái)自行業(yè)平臺的,有5條是來(lái)自短和新媒體平臺的,就可以把每個(gè)渠道的費用和目標做考核,這樣就很容易判斷出各個(gè)渠道的投入產(chǎn)出比。

并且在目標數據有波動(dòng)的時(shí)候,也可以很快判斷出是哪個(gè)渠道出了問(wèn)題。

如果前面的工作你都做的很好,那你就可以每天等著(zhù)客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )找到你,聯(lián)系你咨詢(xún)業(yè)務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中間,企業(yè)應該分析每天有多少個(gè)客戶(hù)來(lái)到自己的網(wǎng)站、看了哪些產(chǎn)品、從哪個(gè)平臺來(lái)的、搜什么詞找到網(wǎng)站的、來(lái)自哪個(gè)地區等等。平時(shí)多關(guān)注這些數據,每天都要清楚的知道有多少人看過(guò)自己的網(wǎng)站。

如果發(fā)現根本沒(méi)有人看過(guò)自己的網(wǎng)站,那你就要檢查一下,客戶(hù)在網(wǎng)上搜那些關(guān)鍵詞的時(shí)候,頁(yè)的搜索結果中能不能找到自己的網(wǎng)站,如果找不到,就要想辦法,讓網(wǎng)站的排名更靠前。

除了網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量相關(guān)的數據,還要定期分析推廣費用、詢(xún)盤(pán)量、詢(xún)盤(pán)成本、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量、訂單量、訂單金額等數據,并觀(guān)察這些數據之前的關(guān)系,以及每個(gè)周期的變化,通過(guò)對這些數據的分析,可以判斷出互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果,甚至可以預測未來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的變化。

通過(guò)前面的數據統計和分析,得出平均詢(xún)盤(pán)成本、平均訂單金額、詢(xún)盤(pán)轉化率等數據,可以初步建立一個(gè)模型。

因為投入和產(chǎn)出的公式是確定的:投入費用=詢(xún)盤(pán)量*詢(xún)盤(pán)成本 , 銷(xiāo)售額=詢(xún)盤(pán)量*詢(xún)盤(pán)轉化率*訂單金額 , 只要能控制好詢(xún)盤(pán)成本和詢(xún)盤(pán)轉化率,這就是一個(gè)可控的、持續的轉化模型。

通過(guò)數據分析得到幾個(gè)關(guān)鍵指標數據,通過(guò)關(guān)鍵數據建立自己的轉化模型之后,還要持續監測數據,并不斷調優(yōu),使關(guān)鍵指標數據保持穩定,然后再逐步加大費用投入并繼續觀(guān)測、調優(yōu)、迭代,終找到一個(gè)相對穩定的狀態(tài)并保持穩定。

如果一家傳統的機械設備制造企業(yè)按照以上六個(gè)步驟搭建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,并且找到靠譜的執行團隊,大概率會(huì )取得成功。即使暫時(shí)不成功,也能很快發(fā)現是哪個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題,及時(shí)做出調整,因為整個(gè)過(guò)程是清晰的、可控的,費用的投入也是根據不同的階段逐步增加的,不會(huì )出現花了很多錢(qián)卻沒(méi)果,又不知如何改進(jìn)的情況。

好了,聊完如何開(kāi)始搭建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的話(huà)題,有不少朋友比較關(guān)心,開(kāi)始了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)之后,怎么評價(jià)做的效果好不好?下次會(huì )我再聊聊怎么評價(jià)傳統機械制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果,如果有別的問(wèn)題想交流,也可以私信或留言,也許下次聊的就是你關(guān)心的問(wèn)題。


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傳統機械設備制造企業(yè)如何從零開(kāi)始搭建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

發(fā)布日期:2021-06-10

經(jīng)常在一些網(wǎng)絡(luò )社群里看到有人問(wèn):“傳統行業(yè)怎么做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?工業(yè)產(chǎn)品怎么做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?機械行業(yè)企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?制造行業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)”這類(lèi)問(wèn)題,作為一個(gè)在傳統機械制造行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)超過(guò)15年的老鳥(niǎo),今天就從互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系搭建的角度給出一些建議,供缺乏思路的傳統制造企業(yè)參考。 大多數傳統機械設備制造企業(yè)已經(jīng)意識到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)對自己的重要性,也有不少企業(yè)反復嘗試過(guò)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),但成功的案例并不多。一

經(jīng)常在一些網(wǎng)絡(luò )社群里看到有人問(wèn):“傳統行業(yè)怎么做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?工業(yè)產(chǎn)品怎么做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?機械行業(yè)企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?制造行業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)”這類(lèi)問(wèn)題,作為一個(gè)在傳統機械制造行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)超過(guò)15年的老鳥(niǎo),今天就從互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系搭建的角度給出一些建議,供缺乏思路的傳統制造企業(yè)參考。


大多數傳統機械設備制造企業(yè)已經(jīng)意識到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)對自己的重要性,也有不少企業(yè)反復嘗試過(guò)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),但成功的案例并不多。一些企業(yè)抱怨互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成本很高,但并沒(méi)有看到很好的效果,沒(méi)有實(shí)現訂單的轉化,甚至還有一些企業(yè)反復更換了幾次互聯(lián)網(wǎng)團隊,還是沒(méi)有把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)做起來(lái)。

傳統機械制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)失敗的案例比比皆是,原因就在于,很多公司對互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有一個(gè)清晰、完整的認識,只是隨便做了一個(gè)官網(wǎng),或者開(kāi)通一個(gè)阿里巴巴的店鋪,就認為自己已經(jīng)在做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)了,坐等客戶(hù)從網(wǎng)上來(lái)。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非只是簡(jiǎn)單的在網(wǎng)上做做宣傳,也不僅僅是建一個(gè)官網(wǎng)、開(kāi)一個(gè)店鋪那么簡(jiǎn)單,而是應該有一整套的框架體系做保障、有一整套的運營(yíng)流程做支撐,才能使得各項指標得以達成,完成從業(yè)務(wù)機會(huì )到銷(xiāo)售訂單的轉化。

傳統機械設備制造企業(yè),搭建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,應該按照下面的步驟進(jìn)行:

一句話(huà)概括出企業(yè)品牌價(jià)值,比如為誰(shuí)提供什么產(chǎn)品和服務(wù),解決什么問(wèn)題。

思考潛在客戶(hù)群體特征,采購決策者身份、年齡、學(xué)歷、性別、語(yǔ)言、地域分布、網(wǎng)絡(luò )平臺偏好。

產(chǎn)品的有沒(méi)有優(yōu)勢?售后保障服務(wù)有哪些?產(chǎn)品交期是多長(cháng)時(shí)間?產(chǎn)品質(zhì)量是怎么把控的?是否能給客戶(hù)提供整體解決方案?有沒(méi)有面對客戶(hù)的交鑰匙工程?整個(gè)購買(mǎi)流程能帶能客戶(hù)什么樣的體驗,**要把這些問(wèn)題想清楚,并寫(xiě)下來(lái)。

設計一個(gè)辨識度高的Logo,如果有條件,設計一整套風(fēng)格統一的企業(yè)VI標識。

策劃一句體現企業(yè)價(jià)值或文件的標語(yǔ),作為Slogan,和品牌一起宣傳。

建立一個(gè)美觀(guān)大方的公司官網(wǎng),至少讓從來(lái)沒(méi)有打過(guò)交道的客戶(hù)看到網(wǎng)站之后,認為這是一家非常有實(shí)力的公司。

建立合理的產(chǎn)品分類(lèi),產(chǎn)品分類(lèi)以客戶(hù)需求為導向,貼近客戶(hù)實(shí)際應用場(chǎng)景。

拍攝大量產(chǎn)品展示圖片、生產(chǎn)過(guò)程圖片、物流發(fā)貨圖片、工地安裝圖片、應用案例圖片,以影樓修圖的標準圖片。

策劃出能代入產(chǎn)品使用場(chǎng)景、打動(dòng)客戶(hù)內心的宣傳文案,產(chǎn)品宣傳文案要遵守FABE法則。

Fabe法則,也叫“特優(yōu)利證法則”,它是一個(gè)把商品的特征、商品的優(yōu)勢、顧客利益以及對賣(mài)點(diǎn)的證明,按照科學(xué)的邏輯地結合在一起的技術(shù)和工具。其中F代表特征(Features)、A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)、B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)、E代表證據(Evidence)。

弄清楚潛在客戶(hù)在找產(chǎn)品的時(shí)候,會(huì )在網(wǎng)上搜什么,這種分析叫做“關(guān)鍵詞挖掘”,一般企業(yè)的競爭對手和同行,會(huì )分析出來(lái)幾十個(gè)客戶(hù)可能會(huì )搜的詞,但如果我們做研究分析的話(huà)可能會(huì )分析出來(lái)幾千到幾萬(wàn)個(gè)客戶(hù)經(jīng)常搜的詞,這些詞對互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是非常核心的資源。

認真思考一下有哪些可以宣傳的內容、可以說(shuō)服潛在客戶(hù)聯(lián)系自己。

比如思考一下自己有什么?同行和競爭對手在宣傳什么?用戶(hù)需要的是什么?

根據這些內容來(lái)策劃出自己的高轉化宣傳文案,很容易會(huì )于競爭對手。

兵馬未動(dòng),糧草先行。在開(kāi)始推廣之前,要先準備好各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)資源:如關(guān)鍵詞庫、圖片庫、庫、文案庫、行業(yè)平臺庫。

關(guān)鍵詞庫里面要包含自己所有行業(yè)內所有的長(cháng)尾關(guān)鍵詞,至少要達到2萬(wàn)個(gè)以上,如果能收集到行業(yè)內超過(guò)15萬(wàn)個(gè)長(cháng)尾關(guān)鍵詞,就具備了在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面競爭對手的基本條件。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心的事情有兩件,“引流”和“轉化”,引流就是找到潛在客戶(hù),把一個(gè)之前不認識你的客戶(hù)吸引到你的網(wǎng)站或店鋪里面來(lái)。轉化就是把潛在客戶(hù)變成客戶(hù),形成銷(xiāo)售訂單。

互聯(lián)網(wǎng)上面有很多在流量來(lái)源,要認真規劃通過(guò)哪些平臺獲取付費流量,能過(guò)哪些平臺獲取免費流量,怎么樣得到流量,怎么吸引寬泛流量。

網(wǎng)站一般會(huì )有4個(gè)渠道供客戶(hù)聯(lián)系,個(gè)是在線(xiàn)客服、個(gè)是電話(huà)、第三個(gè)是留言系統、第四個(gè)是企業(yè)郵箱。

有了足夠方便的溝通渠道,才能確保每一個(gè)看到公司產(chǎn)品的潛在客戶(hù),可能的和公司聯(lián)系。

除了溝通工具之外,企業(yè)還需要配備客戶(hù)管理系統,建立客戶(hù)和業(yè)務(wù)機會(huì )檔案,方便后續做營(yíng)銷(xiāo)數據分析。

大部分傳統制造企業(yè)嘗試互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因都在這里,只花錢(qián)做推廣,不考慮轉化。前面花了大量的金額和人力做互聯(lián)網(wǎng)推廣,有客戶(hù)要聯(lián)系企業(yè)時(shí),卻沒(méi)有專(zhuān)職的客服人員來(lái)接待客戶(hù)的咨詢(xún),很多客戶(hù)看完網(wǎng)站就離開(kāi)了,導致每天白白浪費了大量業(yè)務(wù)機會(huì )。

企業(yè)要開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),**要配備的客服人員,隨時(shí)準備接受來(lái)自網(wǎng)站客戶(hù)的在線(xiàn)咨詢(xún)和電話(huà)咨詢(xún)。

客服人員的工作時(shí)間要覆蓋到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)推廣在線(xiàn)的時(shí)段,并且要使用規范的話(huà)術(shù)接受客戶(hù)咨詢(xún),提高轉化率。

客服人員除了要在線(xiàn)接受客戶(hù)咨詢(xún),把在線(xiàn)流量轉化成詢(xún)盤(pán)和業(yè)務(wù)機會(huì ),還要負責詢(xún)盤(pán)過(guò)濾,錄入系統,備案、分發(fā)和后續追蹤。這些都需要一整套的流程來(lái)保障。

終企業(yè)可以在客戶(hù)管理系統里面看到,這條詢(xún)盤(pán)或業(yè)務(wù)機會(huì )是什么時(shí)候產(chǎn)生的,是來(lái)自于哪個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的,客戶(hù)的原始需求是什么,是由哪個(gè)客服人員接待并錄入的,分配給了哪個(gè)銷(xiāo)售人員在跟進(jìn),后續銷(xiāo)售人員反饋的處理情況怎么樣,終有沒(méi)有轉化為訂單,訂單金額是多少,如果輸單了也要在系統里面寫(xiě)清楚輸單的原因是什么。

傳統制造企業(yè)在開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候,應該根據以往的訂單數據,初步測算來(lái)確定互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的初期目標。

比如企業(yè)以往訂單的平均金額為100萬(wàn),一般聯(lián)系20個(gè)客戶(hù)能簽訂1個(gè)訂單。那么就可以簡(jiǎn)單測試,如果互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)要完成5000萬(wàn)的銷(xiāo)售額,至少需要50個(gè)訂單;如果要50個(gè)訂單,至少需要1000個(gè)詢(xún)盤(pán)或業(yè)務(wù)機會(huì ),那么就可以把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)全年的銷(xiāo)售目標定為5000萬(wàn),全年的詢(xún)盤(pán)和業(yè)務(wù)機會(huì )目標定為1000條,每月只需要獲取到100個(gè)詢(xún)盤(pán)和業(yè)務(wù)機會(huì )即可。

有了前面的目標測算,就可以根據目標來(lái)配置費用預算。

比如每月要完成100條詢(xún)盤(pán)量的目標,假設(估算)自己所在行業(yè)的詢(xún)盤(pán)成本為200元/條,那么每個(gè)月就需要配置20000元的推廣費用,全年就需要投入24萬(wàn)的推廣費用。

同時(shí),如果企業(yè)的規劃做的更細,100條詢(xún)盤(pán)有60條是來(lái)自百度的,有15條是來(lái)自抖音的,有10條是來(lái)自官網(wǎng)SEO的,有10條是來(lái)自行業(yè)平臺的,有5條是來(lái)自短和新媒體平臺的,就可以把每個(gè)渠道的費用和目標做考核,這樣就很容易判斷出各個(gè)渠道的投入產(chǎn)出比。

并且在目標數據有波動(dòng)的時(shí)候,也可以很快判斷出是哪個(gè)渠道出了問(wèn)題。

如果前面的工作你都做的很好,那你就可以每天等著(zhù)客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )找到你,聯(lián)系你咨詢(xún)業(yè)務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中間,企業(yè)應該分析每天有多少個(gè)客戶(hù)來(lái)到自己的網(wǎng)站、看了哪些產(chǎn)品、從哪個(gè)平臺來(lái)的、搜什么詞找到網(wǎng)站的、來(lái)自哪個(gè)地區等等。平時(shí)多關(guān)注這些數據,每天都要清楚的知道有多少人看過(guò)自己的網(wǎng)站。

如果發(fā)現根本沒(méi)有人看過(guò)自己的網(wǎng)站,那你就要檢查一下,客戶(hù)在網(wǎng)上搜那些關(guān)鍵詞的時(shí)候,頁(yè)的搜索結果中能不能找到自己的網(wǎng)站,如果找不到,就要想辦法,讓網(wǎng)站的排名更靠前。

除了網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量相關(guān)的數據,還要定期分析推廣費用、詢(xún)盤(pán)量、詢(xún)盤(pán)成本、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量、訂單量、訂單金額等數據,并觀(guān)察這些數據之前的關(guān)系,以及每個(gè)周期的變化,通過(guò)對這些數據的分析,可以判斷出互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果,甚至可以預測未來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的變化。

通過(guò)前面的數據統計和分析,得出平均詢(xún)盤(pán)成本、平均訂單金額、詢(xún)盤(pán)轉化率等數據,可以初步建立一個(gè)模型。

因為投入和產(chǎn)出的公式是確定的:投入費用=詢(xún)盤(pán)量*詢(xún)盤(pán)成本 , 銷(xiāo)售額=詢(xún)盤(pán)量*詢(xún)盤(pán)轉化率*訂單金額 , 只要能控制好詢(xún)盤(pán)成本和詢(xún)盤(pán)轉化率,這就是一個(gè)可控的、持續的轉化模型。

通過(guò)數據分析得到幾個(gè)關(guān)鍵指標數據,通過(guò)關(guān)鍵數據建立自己的轉化模型之后,還要持續監測數據,并不斷調優(yōu),使關(guān)鍵指標數據保持穩定,然后再逐步加大費用投入并繼續觀(guān)測、調優(yōu)、迭代,終找到一個(gè)相對穩定的狀態(tài)并保持穩定。

如果一家傳統的機械設備制造企業(yè)按照以上六個(gè)步驟搭建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,并且找到靠譜的執行團隊,大概率會(huì )取得成功。即使暫時(shí)不成功,也能很快發(fā)現是哪個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題,及時(shí)做出調整,因為整個(gè)過(guò)程是清晰的、可控的,費用的投入也是根據不同的階段逐步增加的,不會(huì )出現花了很多錢(qián)卻沒(méi)果,又不知如何改進(jìn)的情況。

好了,聊完如何開(kāi)始搭建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的話(huà)題,有不少朋友比較關(guān)心,開(kāi)始了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)之后,怎么評價(jià)做的效果好不好?下次會(huì )我再聊聊怎么評價(jià)傳統機械制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果,如果有別的問(wèn)題想交流,也可以私信或留言,也許下次聊的就是你關(guān)心的問(wèn)題。


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